编者按：本文来自 SocialBeta 作者@小圈梨/微信公众号：小圈梨（xiaoquanlisocial）。「小圈梨」微信公众号专注内容营销。所有文章均为原创，主打有关内容营销的策略分析和案例解析。她的工作经历包括：《南方都市报》驻香港记者—500 强外企总部 PR—在 agency 带社会化营销团队服务招商银行（微信、微博）、华为荣耀、腾讯互娱等。
你会对低端产品产生多强的品牌依附度？不少人的答案是：少之又少。为什么呢？主要有三个原因：1、低端产品的可替代性强。之所以「低端」，很大程度上是「价格低廉」决定的。面对低价产品，人们做购买决策时，不需过多的思考。2、低端产品较难让人产生信任感。在大多数人心里，「质量必定一般、服务肯定打折」就是低端产品的写照。这种「先天性感知」较难扭转。3、低端产品较难给人们正面的身份标识。反之，这也是人们愿意购买高端产品的原因。举个例子，人们心甘情愿花数万元买一个奢侈品牌的包，他们更希望通过穿戴，来界定自己的身份和社会地位。而这也是高端品牌极强的溢价能力。所以，低端产品一旦打上了「价格战」，消费者就会用脚投票，奔向更低端/廉价的产品（看看一片血海的千元机市场吧）。长此以往，低端产品除了降价，还有什么出路？怎么让低端产品在保持一定低价时，又能让人产生品牌依附度？一句话：这个低端产品给人们带来了什么样的情感价值？最有效的营销总是诉诸情感而非理性。但是，人们对低端产品的最大理性就是：「价格低，我才买」。品牌主需要做的是：和你的受众努力建立情感上的关联。你能带给大家什么样的情感价值呢？接下来，通过解读案例的方式，来看看这五类情感价值：一、潮牌/好玩 ≠ 低端追求乐趣，是人的天性。如果一个低端产品能给人输送「酷！」「好玩！」「很潮啊！」这样的感觉，即使低端，又怎样呢？案例：廉价航空春秋航空把自己定位为「社交航空」春秋航空是中国第一家经济型航空公司，他们把自己定位为社交航空。早在 2012 年 12 月，春秋航空在国内首推「微选座」产品，涵盖了春秋航空执飞的大部分国内、国际地区航线。旅客根据微博展示，可选择和自己感兴趣的人邻座。这种有趣的形式对旅客来说，也是一次增值服务。如果人们可以根据和邻座共同的兴趣、爱好选择座位，彼此意气相投，拥有共同话题，这会让空中旅程变得轻松愉悦。值得一提的是，当时春秋航空正面临着「怎么提供增值服务产品」的困境，这款上线的「微选座产品」是和春秋航空的整体商业目标融为一体的，即：「微选座」并不仅仅只是一种公关/市场营销的手段。
（该案例来源：SocialOne）
二、人文历史 ≠ 低端如前所述，低端产品之所以给人低端的印象，往往是「价格」这个显性特征决定的。但是，低端产品不一定没有它「高端的一面」，比如：有韵味的人文历史。人们很难拒绝一个有人文历史的低端品牌，这能带给他们厚重的情感。案例：六神花露水的前世今生我们来看看体现花露水曾经也是奢侈品的病毒视频：这个视频表明：低端产品也可以内涵化，花露水是那个特殊年代的王牌国货。三、理想情怀 ≠ 低端每次乘坐亚航的飞机，看着它机身上的那四个英文单词：NowEveryone can fly，我确是能感到「每个人都能飞」的情怀。虽然，亚航这家廉价航空的一些服务有时真让人抓狂。比如：我遇见过的行李不知被托运到了哪里？飞机提早起飞，却只是邮件提醒等等。但是，它的这种情怀，却帮助人们实现了旅行的梦想。
四、集体回忆 ≠ 低端美加净是 80 后一代的集体回忆。如今，不少 80 后已成父母，虽然其中不少人追求洋货，热衷海淘；但是，当走进超市，看到美加净时，儿时的「品牌联想」还是不由自主地浮上心头。这是一个承载了很多记忆的品牌。我们来看看这段创意视频：案例：美加净「七年之痒，是门还是槛？」五、成就感 ≠ 低端购买低端产品也能带给人成就感。比如：精打细算的成就感。案例：香港快运「为他人花得冤枉，不如自己花得爽」最近，廉价航空香港快运为吸引游客，拍摄了一组病毒视频「为他人花得冤枉，不如自己花得爽」。该视频揭秘了那些乘坐非廉价航空的旅客，花的冤枉钱到底去哪里了？比如：乘坐非廉价航空，你可以多要一份飞机餐，或毛毯，但服务的总价会被均摊到每个消费者的机票上。可是，并不是每个人都需要这些，或能充分享受这些服务。最关键是，没有享受到服务却不知情买单的人会愿意吗？遗憾的是，该视频创意试图用「场景类比」的方式告诉受众：你在为别人花冤枉钱。但选取的场景太反常理，让人无法产生「共鸣感」，反而觉得莫名其妙。最后想说的是，这篇文章有个大前提：即使是低端产品，也要有品牌。低端 ≠ 无品牌！否则，以上五点没有任何意义。